2007/10/15
提升中台灣豪宅品質的推手
新聞剪影｜東西名人-翁健偉
在中台灣，提到龍寶建設，往往讓許多同業感到頭疼。由於董事長張麗莉種種堅持品質、不在乎利潤的做法，間接地破壞了行規。也因此往往在她背後批評，「賠錢也沒關係，反正她有老公當靠山！」
十八年過去了，同業對她的觀感依舊沒變，「她蓋房子不打算要賺錢的！」只是，語氣從輕蔑轉為尊重。因為大家知道，張麗莉以親力親為的態度，真正腳踏實地耕耘了十八年。誰能說這不是一種成就？
所有的行銷，都是以客服為前提
所有的行銷，都是以客服為前提
龍寶建設是一間不花廣告預算、也不蓋樣品屋的建設公司，照理來說建案會很難銷售，但事實卻恰好顛倒。往往一個建案發表，兩個月不到就悉數售罄，甚至有許多住戶會推薦自己的親友購屋，可見得其口碑之好。
「已故客滿意為最高指導原則！」張麗莉一語道破她的經營之道。從開工時主動召開開工說明會，完工時舉辦完工說明會，邀請住戶與建築師、工地主任、律師、銀行、代書、機電、客服等各部門面對面，告訴他們買的不是一棟房子，而是住近來會有怎樣的生活。「我們會告訴住戶，車子停進來要怎麼開，如過被跟車要怎麼辦……，他們要怎麼辦理房貸、過戶等等問題。」這些業界的創舉，至今同業還不敢跟進。她說自己並不想蓋一棟冰冷冷的房子、製造更多老死不相往來的左鄰右舍，「我訴求的是喜歡大家一起生活的住戶。」
至於她不編列行銷費用，是因為「羊毛出在羊身上」，最後還是會轉嫁給消費者。「寧願把這些錢省下來，用來改善住戶生活，就做很多事情，讓大家都享受得到。」因此她的口碑行銷非常容易，只要帶著客人去參觀龍寶之前的個案，親自聽到住戶的讚不絕口，遠比灑大錢打廣告更有效：「有時我都會開玩笑跟人家說，「其實這不是我們的住戶啦，這是請來的臨演！」因為每個人都說我們的好話」
因為不是建築業出身，就不會被成規所束縛
提到她各種打破建築業成規的作法，張麗莉笑稱可能得歸功她在美國工作的八年時光。「當時在德商BASF服務，讓我瞭解到站在顧客角度思考的重要性。」舉例來說，原本貨運全是靠卡車，但她改以空運銜接方式，將運送縮短為三天，成本也降低，卻讓客戶滿意度大幅提升。
而她跨入建築業也是非常偶然，「因為老公在跟老外合資生意上有不愉快，所以萌生想要轉行的念頭， 因此他開始疼資不動產，我則負責出面跟買家談判。」在這段代夫出征的兩年期間，張麗莉笑稱自己是「家庭主婦業務」。沒人教她該怎麼做生意，自己就打電話問對方「要不要買房子」，現在回想起來，她自嘲「還真不知道是哪根筋不對！」。
至於我們談到她為何敢開風氣之先，在建築業屢屢做出打破成規之舉，張麗莉的答案很簡單：「因為我坦蕩蕩！」也由於她採取這樣的方式，從取得建地開始，就以敦親睦鄰的態度豎立工地圍籬：「我們在圍籬上掛金露花，美化環境，跟鄰里打好關係。」等到房子完工要拆圍籬之際，這些金露花又會分送到左鄰右舍手上。徹底落實龍寶建設的口號，「努力提升建築生活的實踐者」，即使不是住戶也能受惠。
當第一名很寂寞，當一流就好了
這麼多年來，龍寶建設將個案結合藝術、生活美學的作法，多少也影響了同業的跟進，一度讓她感到疑惑。「因為我們不做廣告，所以很多消費者不知道龍寶建設，還以為很多創舉都是別人做的。」加上同業挖角，921大地震的發生，以及女兒住院一個月，張麗莉一度懷疑自己所堅持的是否有價值，不確定能做好什麼程度。「後來是那位跳槽的員工安慰我，「做第一名很寂寞，因為永遠都擔心被第二名追上，當一流的就好了。」所以決定繼續做下去。」她提到這段往事，卻開始紅了眼眶，因為在我們訪問當天的凌晨，這位離職員工已經罹癌過世。
對張麗莉而言，這不是一次90分鐘的訪問，而是一次回顧自我人生、創業十八年的過程。就如同她所言，「幸福生活背後有咬牙堅持的靈魂」，她非常樂意扮演這樣的角色。無論是在建築業，或投入「台灣行動菩薩助學協會」的慈善事業，張麗莉不斷地把積極的正面價值觀感染給周邊的每一個人，收到一張兩萬元新台幣的捐款支票，她開心地說：「比賺兩千萬還高興！」。有些建商蓋房子是為了流芳百世，但張麗莉不是。她是如此真心熱誠與人分享，「我只是想要那種回到家，很幸福的感覺！」她真的辦到了。
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