2006/12/15
靠理念賣房子 客戶自己找鄰居
新聞剪影｜大紀元時報-黃玉燕
專訪龍寶建設董事長張麗莉
這是一位靠理念賣房子的女建商，龍寶建設董事長張麗莉笑稱自己是一個不會賺錢，卻相當懂得花錢的女人。每一件在她手中成就的作品，都像一件件瑰寶，精雕細琢且禁得起歲月的考驗。憑藉著女人對「家」特有的敏感度，和與生俱來的藝術氣質，就成為業界爭相仿效的對象。定居美國波士頓多年的張麗莉說：「20年前回到台灣，當時的業界還沒有所謂的 [售後服務]，但是在當時的美國，售後服務的部門早就位居公司裡的一個重要位置了，因為她是業務和市場間的一個橋樑。」這種觀念深植在剛從國外回來的張麗莉，因此回台購屋時，她依照美國那種精神和標準去要求本地的建商，卻有種得不到尊重的感覺。有了這些遭遇，隨著她日後踏入建築這一行，堅持作好「售後服務」的承諾，吸引業界關注的目光，得上是一種另類行銷的模式。張麗莉回到台中後，第一件作品龍寶杏林大樓，原是定位相當明確的門診大樓，張麗莉說：「其實原先的設計是希望在台中能有一間坐月子中心。為了評估在台中蓋坐月子中心的可行性，還透過從企管顧問到建築規劃一系列的評估過程，最後的結果是，台中市民的接受度並沒有那麼高，而且在法律上也沒有保障，因為考量到剛出生的小孩難免會有問題，若不能投保，容易造成糾紛。」在許多機緣巧合下，這棟杏林大樓最後被當成預售案，成為張麗莉進入建築業的試金石。
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作品各界爭相觀摩學習
深受美國波士頓當地的居住品質和生活環境的影響，84年正式推出第二件作品「 福華臻邸」，即得到建築金獎中區中層最佳品質類暨管理維護類冠軍，許多創新的觀念在這次建案中展現，包括把招牌納入整體建築的一部分，規劃了統一的店招牌、在房子沒蓋之前先辦施工說明會、陸續為客戶做變更設計、完工後辦完工交屋說明會，除了報告從無到有的過程，還邀窗簾、家具廠商提供住戶如何佈置新家的服務。「這些創新的觀念，吸引的不只是消費者，曾經有60多個團體前來參觀，還包括許多學術界」，張麗莉開心的說著。
設計真正有用的工作陽台
回顧在美國生活的日子，張麗莉必須學會刷油漆、修馬桶等等十八般武藝，但是從中也多了一份對生活的敏銳度，促使她總能以使用者的角度出發，規劃出好用，而且有用的設計。「 許多房子繞一圈，改滿沒用的陽台」張麗莉說。為了設計一間真正有用的工作陽台，龍寶突破建築法規1米半寬的陽台規定，將它加寬到2米半到3米，成為一個完整的空間後，就能同時擺進洗衣機、洗滌槽、冷氣等機械設備。「因為我不是學建築的，依照建築法法規，1/8陽台面積可以不暨入建築面積，但是若是加大一點要計入一點面積卻反而好用的話，那是沒問題的。」
嚴謹交屋勝過日後修補
是什麼原因讓「 臻邸」的客戶會一再回頭買龍寶的新建案？學企管的張麗莉說：「就是將心比心，多幫家庭主婦著想並規劃可用的空間」許多規劃從小細節著手，留意床不要對廁所、不要做樑、進出動線對不對、收藏空間多一點、浴室直接打出一個凹洞，當作擺放肥皂的地方等等貼心的設計，「多用一點心，就會有幸福」張麗莉說。經營龍寶建設，投入許多鉅細靡遺的成本，很多同業會說龍寶不以賺錢為目的。「我先生認為我房子賣的太便宜，到現在還在賣30萬，應該可以賣到50萬」，張麗莉對品質上的執著，看在先生的眼裡，也忍不住要一再建議她。龍寶有一套交屋的嚴謹標準，注重每個交屋程序，從每個插座、窗戶、每個門、洩水坡度要對位，以及洩水速度快不快等等，交屋交一天都沒關係。張麗莉說「龍寶的客戶經過這套標準交屋後，都會變得非常嚴謹，有位客戶住了幾年後想換一下七期房子試試看，但是最後還是回來買龍寶的房子。」
結合優質廠商形成良性循環
「口耳相傳中的龍寶，就是讓客戶沒有後顧之憂 。」為了有效管理克服的種種問題，龍寶建立一個廠商的客服網，對所有進入過龍寶的廠商建立一個廠商資料庫，然後固定對這些廠商做評比，服務好的廠商將繼續沿用到下個建案，若是沒有服務概念的，若是沒有服務概念的，就不配再繼續合作，所以一旦要成為龍寶的廠商就要重視服務。許多廠商在張麗莉嚴格要求下，都能逐漸重視客服工作，並以成為龍寶建設的協力廠商為榮。
創造有機社區 注入人本概念
從建築工地採用金露台綠色圍籬開始，透過內推的陽台和等樓花園的設計，龍寶要讓建築物像是從綠地長出來的感覺。而一年一度舉行的社區運動會和住戶音樂會，與定期發行的「生活觀」雜誌，張麗莉在用心經營一種社區大家庭的感覺。這種真誠的付出，使得龍寶的新建案經常在預售階段就已銷售一空，而進駐的客戶，多半會透過好東西與好朋友分享的方式，想要找到好鄰居，這也使得住戶品質能維持一定的水準。龍寶建設意想不到的另類行銷方式，正在業界起到良好的示範作用。
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