2010/07/08
張麗莉口碑行銷 龍寶建設屢創業界賣屋奇蹟播下「幸福種籽」
新聞剪影｜財訊快報/16版人物/98.11.30~98.12.06
一般建商推案賣房子，總是要花大錢蓋接待中心、樣品屋，並大作廣告藉以吸引顧客上門，但中部有家建商近20年來堅持「不作廣告、不搭接待中心、不搭樣品屋」，不僅房子熱銷，甚至還未買地推案，即有一大票人排隊預訂；這家建商即是台中的龍寶建設,而創下這建築奇蹟的推手，即是該公司的董事長張麗莉。
其實龍寶並不是打從創業起就開始「三不政策」，該公司第一個住宅個案「龍寶臻邸」推出時也搭了樣品屋，只不過工地將正式動工，張麗莉見到原本精心打造的樣品屋得拆掉，內心相當不捨，從此之後，龍寶再也不搭建接待中心、樣品屋，最後，甚至連廣告的錢也都不花了，所有的資源都抱注在產品的規劃設計，以及最為人稱道的社區總體營造上。
賣屋嚴守「三不政策」
由於本身是家庭主婦，又擁有室內設計師的証照，再加上豐富的藝術涵養．這使得龍寶所推出的建築個案，不僅內外部都可見到濃厚的藝術臻品與設計，無論在公共空間或是私人區域，其產品在規劃設計上兼具功能性與實用性外，更可見到出自於女性細膩思考的貼心設計，所有公設都是真正希望能讓住戶能用、想用、想去親近的空間。
這種「不只賣房子，更在賣the life style」理念，龍寶在賣房子的時候不單單只有讓客戶看到產品、地段，更多的時間是花在幫客戶介紹賣給他的「生活」是什麼；若遇上不肯聆聽的客戶，張麗莉甚至寧可不賣房子。也因這樣的堅持，使得買龍寶房子的客戶，基本上都是認同建設公司所創造的「life style」，因此公司每年都會編列經費，定期舉辦「臻邸家族音樂會」及跨社區的「臻邸家族」趣味競賽運動會等活動，都獲得熱烈迴響。進而培養了一群「主動地推銷龍寶產品」死忠的支持者，也讓龍寶單靠客戶的「口碑行銷」及每每締造銷售佳績。
不僅僅「三不政策」，早年在台中建商同業眼中「那個蓋房子根本不是想賺錢的女人」──張麗莉，在建築業界，還有許多另同業「避之惟恐不及」創舉。然而隨時空轉換，當年這些創舉，部分到現在還是龍寶獨有的「異數」，有的則廣泛被效法，甚至是納入法規。
以建商與客戶雙方的關係來說，其實建商在開工前最怕「客戶彼此打探價格」，以免房子難賣；完工後則最怕「住戶聯手要求建商」，則是避免難劫案收尾。因此，一般建商避免讓客戶彼此有交流、聯手的機會。但張麗莉基於真誠面對消費者的信念，早自創業之初，不僅開工前找來客戶舉辦「開工說明會」、完工再開「完工交屋說明會」，詳細解釋往後住戶的權利義務，甚至施工期間還會有「施工說明會」。
另外，為降低工程進行對週邊環境影響，龍寶在各案施工前會拜訪基地旁鄰居並送上「環境影響白皮書」，希望將擾鄰的程度降到最低外，自民國83年推出「人本臻邸」個案開始，張麗莉特別要求景觀公司在工地圍籬上搭建鐵架，種上「金露花」盆栽，讓滿是植栽的綠圍籬取代原本死陳的鐵皮圍籬。如今這樣的做法，已越來越多建商效尤。
民國82年公寓大廈管理條例尚未制定、法律並未要求建商必須案工程造價提撥一定比例金額作為社區公基金前，龍寶從「福華臻邸」完工交屋時，即主動由利潤中提撥相當比例資金，充作社區管理基金；數年後公寓大廈管理條例出爐，明定建商必須提撥一定經費供社區作公基金。
堅持使用「名牌」原料
又如921大地震前，國內鋼筋並未烙印本體刻記（刻載製造商、規格、材質強度等資料），921後豐興鋼鐵為了推廣公司加釩的鋼筋，特別製造了一批烙印本體刻記加釩鋼筋，結果原本即是豐興客戶的龍寶見到這樣的產品，即無論如何要求豐興交給龍寶的鋼筋，都必須比照辦理。由於鋼筋生產過程中，不可能從頭到尾品質都是一樣的，因此，鋼筋廠每每會將未達標準的產品打成次等級產品銷售，一但在生產過程中烙印上本體刻記，那些未達標準的鋼筋，再也無法當成次一等級銷售，只能變成廢鐵原料，這將大大提升鋼筋廠的生產成本；原本不願讓步的豐興，最後還是在龍寶的堅持下妥協。結果隔沒多久，政府即規定鋼筋得烙印本體刻記。從未與張麗莉見過面的豐興業務協理陳連興談起這件事，雖然當年因張麗莉的堅持讓他吃足苦頭，迄今仍令陳連興對她再三推崇。
在這麼一位業界「奇葩」帶領下，龍寶創造出許多業界的奇蹟，但張莉麗踏進建築業，完全是肇因「另一半」而起的。曾是連續蟬聯全國大專游泳紀錄保持人，也曾經在電影「八百壯士」中女童君楊恵敏揹國旗泳渡蘇州河一幕中，擔任林青霞的替身泳渡蘇州河的張麗莉，原本跟建築業扯不上邊，不過因嫁了個「天生理財高手」的丈夫，間接地把她帶入到房地產王國。
張麗莉的夫婿李臻餘是從事鞋業貿易，早年夫妻倆旅居美國時，這位「7歲就把壓歲錢拿給媽媽指名買『大同』股票」的「李先生」，在投資理財規劃上，自然也投資當地房地產，但因先生忙於事業，因此平日打理房屋出租的她不僅學會粉刷油漆、修馬桶等等本領，甚至還念了室內設計，取得了波士頓Lawell University MBA學位，並擁有室內設計師專業證照。
1989年張麗莉隨夫婿返台定居，那時正值80年代台灣房市榮景，建商並不特別講究品質外，銷售人員的態度很差，忽視服務品質，張麗莉親身經歷買屋出現包括產權的交付不清等等不愉快的經驗，驅使她乾脆跳下來在78年成立龍寶建設，也一頭栽進了房地產業。
成就幸福生活
雖然擁有室內設計專業，也會裝修房子，但蓋房子卻是另回事。再加上自己只要見到好的建材與設備，就想著「要怎麼放進自己規劃的建築物當中？」結果蓋房子的預算一直追加，到最後原本可以賺錢的個案，利潤都被追加預算給虧光了，甚至還是倒賠。
回憶起創業之初的點滴，張麗莉還透露出一點小秘密，那就是「為什麼龍寶推的案子都以『臻邸』系列為名？」她笑說「臻」除了代表是追求最後一分的完美外，因「老公名字有『臻』字，建案以『臻邸』為名，萬一賠錢了還可以找老公要」。
從最初的一知半解地摸索，到今天已擁有一票死忠FANS，20年來一直以「幸福生活的園丁」自詡的張麗莉，一直努力讓許多家庭「成就幸福生活」；但或許同稻穗越是成熟飽滿、越是下垂一樣的道理，張麗莉強調，隨著自己對建案越來越在行，就越來越難決定下一個「臻邸」該怎麼規劃，不過，基於「追求最後一分的完美」的執著與成就，仍將促使張麗莉樂於繼續播下的「幸福種籽」。